Τα ανεξάρτητα συνεργεία στον κλάδο μας,πολύ συχνά πιστεύουν ότι έχουν το ίδιο διαμέτρημα με το συνεργείο που βρίσκεται δυο τετράγωνα πιο κάτω ή σε ένα δρόμο πιο πάνω.
Τίποτα δεν θα μπορούσε να απέχει περισσότερο από την αλήθεια.
Πολλοί αναρωτιούνται: - Πως μπορεί μια επιχείριση, ένα συνεργείο αυτοκινήτων εν προκειμένω, π.χ. να χρεώνει € 45/Ώρα και το μαγαζί να είναι γεμάτο συνεχώς, και ένα συνεργείο που βρίσκεται, όπως είπα, σε δύο τετράγωνα απόσταση να χρεώνει € 30/Ώρα και να αγωνίζεται για να τα βγάλει πέρα;
Θέλω να πιστεύω ότι όλα τα καταστήματα που επιχειρούν μέσα σε ένα τομέα της αγοράς, έχουν το ίδιο δυναμικό ή αλλιώς τις ίδιες ευκαιρίες, κάτι το οποίο υπαγορεύεται από την πληθυσμιακή βάση της δεδομένης αγοράς. Καθώς ο πληθυσμός αυξάνεται, το δυναμικό για τις επιχειρήσεις αυξάνεται. Αντιστρόφως, όταν μειώνεται ο πληθυσμός, το δυναμικό που υπάρχει για το "επιχειρείν" μειώνεται.
Αυτό που σαφώς διαφοροποιεί τη θέση του κάθε συνεργείου μέσα στην αγορά, είναι η ικανότητά του να μεγιστοποιήσει τις δυνατότητές του. Κάθε συνεργείο έχει διαφορετικές ικανότητες, και μετρώντας την ικανότητα, γίνεται σαφέστερο γιατί μερικά συνεργεία έχουν σταθερή ροή εργασιών και είναι πιο κερδοφόρα από όσο άλλα συνεργεία .
Υπάρχουν έξι παράγοντες που πρέπει να λάβουμε υπόψη, όταν εξετάζουμε την κατάσταση ενός συνεργείου ως επιχειρηματική μονάδα - τα έξι ερωτήματα των προσόντων που διαθέτει και το βαθμό κατά τον οποίο τα ικανοποιεί. Κάθε πρόβλημα σε ένα συνεργείο εμπίπτει σε μία από αυτές τις έξι κατηγορίες: Ως εκ τούτου, η αντικειμενική εκτίμηση επιτρέπει σε κάποιον να επικεντρωθεί στην επίλυση του προβλήματος, αφού το έχει σαφώς προσδιορίσει και το έχει αποδεχτεί.
1ος Παράγοντας: Στάση και συμπεριφορά
Ποια είναι η στάση του ιδιοκτήτη ή του υπεύθυνου του συνεργείου και του προσωπικού (εφόσον υπάρχει προσωπικό); Προσέξατε ποτέ όταν μπαίνετε μέσα σε μια επιχείρηση πως "αισθάνεστε" αμέσως το κλίμα που υπάρχει σε αυτή την επιχείριση; Είναι η στάση και συμπεριφορά θετική ή είναι αρνητική; Ένα "αρνητικό" συνεργείο δεν θα μπορέσει ποτέ να εξαντλήσει τις δυνατότητές του ως επιχείρηση. Ο ιδιοκτήτης-αφεντικό συνήθως παραπονιέται και γκρινιάζει για τους πελάτες που δεν θέλουν ή δεν έχουν να πληρώσουν, ότι η δουλειά έχει χαλάσει και δεν είναι όπως κάποτε, ή ότι δεν είναι εύκολο πια να βρεις καλούς τεχνίτες ή υπαλλήλους καθώς οι νέοι ζητούν πολλά αλλά δεν θέλουν να δουλέψουν κ.λπ. Όταν ο ιδιοκτήτης/υπεύθυνος εγκλωβίζεται μέσα σε αυτό το πλαίσιο σκέψης, σας εγγυώμαι ότι και το προσωπικό, γενικά, θα έχει αρνητική διάθεση για τη δουλειά και όλο αυτό δημιουργεί αρνητικό κλίμα για τον πελάτη. Σε μια τέτοια περίπτωση ο ιδιοκτήτης/υπεύθυνος δεν έχει όραμα για την επιχείρηση, δεν έχει ένα σχέδιο για το μέλλον και απλά παραπονιέται και δείχνει με το δάχτυλο κάποιον άλλο, ή κάτι άλλο που θεωρεί υπεύθυνο για όλα τα στραβά και την ταλαιπωρεία του.
2ος Παράγοντας: Το Προσωπικό
Ποιος είναι ο αριθμός και η ποιότητα των ανθρώπων που εργάζονται μέσα στο συνεργείο;
Συνήθως, εποχιακά, στο συνεργείο πέφτει περισσότερη δουλειά που χρειάζεται κάποιο(α) επιπλέον άτομο(α). Ωστόσο, το επί πλέον προσωπικό για τα περισσότερα συνεργεία θεωρείται στις μέρες μας πολυτέλεια. Άρα, είναι υποχρεωμένα να βγάλουν τη δουλειά με παραπάνω πίεση. Ωστόσο, η βιαστική και πιεστική διαδικασία, διασφαλίζει ότι δεν μεγιστοποιούμε το δυναμικό μας για την επιχειρήσή μας, επειδή, δεν είχαμε το χρόνο να επιθεωρήσουμε σωστά τα αυτοκίνητα και να μιλήσουμε ήρεμα και άνετα με τους πελάτες. Το αποτέλεσμα, είναι τα μειωμένα έσοδα από εργασίες που δεν έγιναν.
Επίσης, για να μεγιστοποιήσει τις δυνατότητές του το συνεργείο, πρέπει να εξετάσει την ποιότητα τόσο του ιδιοκτήτη όσο και του προσωπικού . Ένας μαθητευόμενος τεχνίτης ή πολλές φορές ο γυιος του ιδιοκτήτη ή ένας μαθητής τεχνικής σχολής (όσο καλός και αν είναι), συνήθως δεν έχει τα προσόντα για να κάνει διαγνωστική εργασία υψηλού επιπέδου. Ρίχνει το συνεργείο το απαραίτητο βάρος στην εκπαίδευση και την επιμόρφωση του προσωπικού, ώστε, να εξυπηρετήσει σωστά το επίπεδο των πελατών στους οποίους απευθύνεται; Ποιος είναι ο χρόνος που διαθέτει γι' αυτό; Χωρίς τη σωστή ποιότητα των ανθρώπων, χάνονται πιθανές δουλειές, ο αριθμός των επιστροφών είναι συνήθως μεγάλος και η αντίληψη που σχηματίζει για το συνεργείο ο πελάτης, είναι χαμηλή. Συνήθως, ο πελάτης έρχεται για να κάνει δουλειές χαμηλού επιπέδου και μικρού κέρδους και για τις "καλές" δουλειές θα πάει στο "ακριβό" συνεργείο.
3ος Παράγοντας: Το Απόθεμα
Διαθέτει το συνεργείο το σωστό και επαρκές απόθεμα για να εξυπηρετήσει την τρέχουσα πελατειακή βάση; Μήπως το συνεργείο ταλαιπωρεί τους πελάτες, κάνοντάς τους να περιμένουν μέχρι να φτάσουν τα αναγκαία ανταλλακτικά επειδή δεν είχε φροντίσει να διαθέτει τουλάχιστον τα απαραίτητα; Έχει επιλέξει σωστούς, συνεπείς και μόνιμους προμηθευτές ή επιλέγει προμηθευτές κρίνοντας από άλλους παράγοντες; Υπάρχει ένα στοιχειώδες σύστημα παρακολούθησης του αποθέματος με ένα απλό πρόγραμμα σε υπολογιστή; Ένα κακό σύστημα διαχείρισης αποθεμάτων μπορεί να δημιουργήσει αναποτελεσματικότητα μέσα σε οποιαδήποτε επιχείρηση και να οδηγήσει σε απώλειες δυνητικών πωλήσεων.
4ος Παράγοντας: Ο Εξοπλισμός
Είναι το κατάστημα κατάλληλα εξοπλισμένο για να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις συντήρησης/επισκευής των αυτοκινήτων της τρέχουσας πελατείας; Εάν το κατάστημα δεν διαθέτει τον κατάλληλο εξοπλισμό ή δεν τον εκσυγχρονίζει, τότε με τον καιρό η φήμη του συνεργείου φθίνει και αργά αλλά σταθερά μεταξύ των πελατών αρχίζει να συζητιέται ότι "κάποτε ο ... ήταν πολύ καλός, αλλά τώρα πια δεν είναι αρκετά ικανός για να φτιάξει το αυτοκίνητό μου, και για μια δουλειά πρέπει να πάω δυο-τρεις φορές". Να το ξαναπούμε: χωρίς τον κατάλληλο εξοπλισμό, οι τεχνικοί που μπορεί να είναι και οι υπάλληλοί σας, γίνονται εξ' ανάγκης αναποτελεσματικοί στην εργασία τους. Δεν θα είναι κάτι καινούργιο αν σας πω, ότι ο πελάτης που θα πάει αλλού για να λύσει το πρόβλημά του, για ένα κανονικό service θα πάει εκεί και την επόμενη φορά. Για να εξακολουθήσει να τα προτιμάει ο πελάτης, πολλά συνεργεία ρίχνουν τις τιμές τους, αλλά αυτή η τακτική είναι για τον επιχειρηματία, μια παγίδα μέσα στην οποία θα πέσει αργά ή γρήγορα. Μην μειώνετε τις τιμές σας για να γίνετε ή να φαίνεστε "ανταγωνιστικοί". Αν ο πελάτης διαμαρτύρεται για τη χρέωση ή δεν του αρέσει η προσφορά σας, μη διστάζετε να του εξηγήσετε τι περιλαμβάνεται στην τιμή (αυτό λέγεται marketing).
5ος Παράγοντας: Οι Εγκαταστάσεις
Πόσο επαγγελματική φαίνεται η εγκατάσταση, πόσο ελκυστική είναι για να έρθει ο πελάτης, και είναι έτσι στημένη για να φιλοξενήσει σωστά τους πελάτες στους οποίους θέλει να πωλήσει ο ιδιοκτήτης; Μην ξεχνάτε ότι τα πάντα είναι πώληση, αλλά σ' αυτό το θέμα θα αναφερθώ κάποια άλλη φορά. Βρείτε το χρόνο να κάνετε κάτι απλό. Καθαρίστε το μυαλό σας, βγείτε έξω από το συνεργείο σας, σταθείτε στην απέναντι πλευρά του δρόμου για δέκα λεπτά (αν δεν μπορείτε, βγάλτε μια φωτογραφία και κοιτάξτε την την άλλη μέρα), κοιτάξτε με κρύο μάτι τις εγκαταστάσεις σας και ειλικρινά απαντήστε σε αυτή την ερώτηση: Είμαι νέος στην περιοχή, ψάχνω για ένα σωστό συνεργείο που να βρίσκεται κοντά μου, για να μην τρέχω στην άλλη άκρη της πόλης. Τι είναι αυτό που θα με έκανε να ΘΕΛΩ να διαλέξω το συνεργείο μου (θα έκανε εσάς, όχι τον υποθετικό πελάτη) για να μπω και να ρωτήσω; Είναι η εγκατάσταση σας στημένη με τον τρόπο που θα την ήθελαν οι πελάτες ή με τον τρόπο που θέλετε εσείς; Δώστε προσοχή στις απόψεις των πελατών σας. Ο πελάτης είναι αυτός που σας πληρώνει, ο πελάτης είναι αυτός ο ο οποίος πρέπει να είναι ευχαριστημένος. Προσφέρτε τους μια εγκατάσταση μέσα στην οποία θα αισθάνονται άνετα.
6ος Παράγοντας: Χρηματοδότηση
Χωρίς τη σωστή χρηματοδότηση, δεν μπορείτε να δημιουργήσετε μια σωστή επαγγελματική εγκατάσταση, να αγοράσετε ή να μισθώσετε τον κατάλληλο εξοπλισμό που απαιτείται, να αποθηκεύσετε το σωστό απόθεμα στα σωστά επίπεδα ή να προσλάβετε και να εκπαιδεύσετε το πιο ικανό προσωπικό στον τομέα που επιχειρείτε.
Από τους έξι παράγοντες, ο πιο σημαντικός είναι η στάση σας, η οποία επηρεάζει όλους τους άλλους παράγοντες που αναφέρονται παραπάνω. Αν δεν έχετε υιοθετήσει τη σωστή στάση και θέση, δεν μπορείτε να ξεκινήσετε να λύνετε οποιοδήποτε πρόβλημα στο συνεργείο σας, συμπεριλαμβανομένου του τρόπου καθορισμού των ποσών χρέωσης και των περιθωρείων κέρδους.
Άρα, την επόμενη φορά που θα δείτε ένα συνεργείο με σταθερή δουλειά και ένα άλλο που αγωνίζεται για να επιβιώσει, ανατρέξτε στους έξι παράγοντες-ερωτήματα σχετικά με την ικανότητα και τα προσόντα ενός συνεργείου και είμαι βέβαιος ότι θα βρείτε την απάντηση που ψάχνετε.
Επιμέλεια άρθρου: Δημήτρης Πατρίκης